Alex Gerguard

Денег хочется!

Участники моих тренингов по управлению, продажам и посетители сайта www.audioseminar.ru часто спрашивают: «Как заработать больше? И желательно быстро!». Желание «Денег хочется» по-человечески понятное, и к сожалению, часто опирается на наивно-аморфные ожидания разбогатеть «по щучьему велению», так красиво поданные в русских народных сказках… Хрен вам! Жизнь - жестче и куда прозаичнее! Богатство дается не всем!   Однако КЛЮЧ к богатству лежит не только в удачном стечении обстоятельств, а в первую очередь в ВАШЕЙ ГОЛОВЕ! Вот что говорит о финансовом успехе Дональд Трамп, известный строительный магнат, миллиардер, телеведущий. (Осенью 2009 года состояние американского бизнесмена Дональда Трампа коллеги из американской редакции Forbes оценили в $2 млрд.) Он разработал специальный тест, который позволит вам за 5 мин оценить ваш потенциал стать миллиардером.

Это иностранная модель обратной связи. Она применяется в России и имеет несколько тонких моментов. Данная модель имеет 4 составляющих.

Первая составляющая – это поведение (Behavior). В чем секрет этой обратной связи? Обратная связь по модели BOFF строится одной фразой, в которой вы не даете человеку ничего вставить, т.е. вы даете ее неразрывно. Представьте, что это гамбургер, в котором для человека есть и хорошие слова, и не очень приятные. Но вы не даете ему этот гамбургер частями: сначала булочку, затем листочек салата, затем котлеточку. Нет! Вы говорите ему: «Сейчас я хотел с тобой поговорить по поводу этого вопроса. Пожалуйста, выслушай меня буквально пару минут, если тебя не затруднит». И ему по модели BOFF весь этот пирожок сразу складываете. Потому что если он внедрится между этими этапами, то вам будет сложно. Начальная ступень – вы описываете поведение в первом предложении. Например: «Сегодня ты опоздал после перерыва на 10 минут. Я засек время. Это факт? Это можно оспаривать?» Если человек начинает: «Да ты знаешь…» Т.е. вы говорите бесспорный факт. «Ты задержал сдачу отчета на 2 дня». Это факт. Вы не оцениваете, не говорите: «Ты, зараза, опоздал». Вы говорите это без эмоциональной составляющей.

Вторая составляющая – это последствия (Outcome). Можно спрашивать, но лучше даже самому описать. Вы говорите: «Ты опоздал на тренинг на 10 минут. Это привело к тому, что все 15 участников, помимо тебя, потеряли по 10 минут своего времени. Мы не могли начать вовремя, поскольку все ждали».

Третья составляющая – ощущения (Feeling). Это как раз самое скользкое, т.к. в нашей культуре не всегда это принято. Но если вы это проговариваете – люди это покупают, т.е. это принимается. Что хорошо: вы говорите здесь о себе. Когда вы начинаете говорить: « а часто у нас… мы…» Говорите: «Я». Говорите: «Я часто как менеджер сталкиваюсь с такой проблемой…» или «Я планирую там вот так…» или «У меня получаются вот такие результаты», но не говорите общими фразами: «Вот у нас некоторые товарищи делают так, не буду показывать пальцем». Соответственно, вы говорите: «Ты опоздал на 10 минут после тренинга. Из-за этого 15 человек тебя ждали. Мы не могли начать вовремя. Был хаос, неразбериха». Опишите чувства: «Я ощущал… Мне было неприятно ощущать беспомощность и непрофессионализм… То, что я не могу начать вовремя из-за таких внешних обстоятельств».

И последняя, четвертая составляющая – будущее (Future). Спрашивайте: «Что нам можно сделать для того, чтобы после следующего перерыва ты пришел вовремя?» или «Что мы можем сделать для того, чтобы решить эту проблему в будущем?»

В чем фокус этой схемы? Скажите, вы в этой схеме сказали про него, как про личность? Какую-то оценку его личности дали? Вы не затронули его личность. Его личность лежит под водой. И он ей очень дорожит, как и каждый, любой из нас. Он очень дорожит своими убеждениями, установками и своей личностью. Вы не оценивали его личность. Вы не говорите, что: «Тебя, зараза, мама плохо воспитывала и поэтому ты опаздываешь» или «У тебя что, денег нет, чтобы часы купить?» или «Ты что? Счастливые часов не наблюдают?» Вы его не оскорбляете. Вы говорите только о факте. Факт – это бесспорная вещь? Да. Вы говорите о последствиях. Бесспорная вещь? Конечно, смотря как сформулировать. Если вы скажите, что из-за этого осиротела Вселенная – он вам не поверит, будет спорить. Но если вы назовете бесспорный факт, что: «15 человек тебя ждали и потеряли кучу времени, а могли бы за это время сделать упражнения». Если вы опишите свои ощущения, скажите: «Вы задержали отчет на 2 дня. Это привело к тому, что наша компания понесла штрафные санкции 10.000 рублей. Я на ковре у начальника чувствовал себя полным идиотом! Мне было неприятно. Я чувствовал себя непрофессионалом, который не может организовать работу отдела. Скажи, пожалуйста, что ты предлагаешь сделать в будущем, чтобы таких ситуаций больше не возникало?».

Что делать если люди воспринимают это на личность? Человеку ничего такого не говоришь, а он обижается. Почему это происходит? Есть такой риск, что человек может услышать то, что ты вроде бы сказал, но сам не услышал. Т.е. человек может что-то дорисовать себе. Эта модель говорит о конкретике, о фактах. Если у вас в команде есть ранимые, обидчивые люди. Если вы знаете эту особенность, вы можете заранее подстелить соломки, чтоб было конструктивно. Что вы можете сделать? Можете расслабить, похвалить: «Вчерашний борщ мне очень понравился. Что ты туда такого хорошего добавил? Что ты такого волшебного с ним сделал?» Т.е. вы даете человеку каким-то образом начать проявлять себя. После этого он расслабляется. Дальше вы его подготавливаете. Вы ему говорите, что: «Я хотел бы поговорить о твоем поведении, о некоторых фактах. Смотри. Выслушай меня. Не воспринимай это как оскорбление. Постарайся оценить факты». Не перебарщивайте. И помните железобетонное правильно: хвали прилюдно, ругай (воздействуй) наедине.